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夏天卖热乎乎的关东煮的商业逻辑在哪里?

夏天卖热乎乎的关东煮的商业逻辑在哪里?

夏天,超市里热乎乎的关东煮到底有人买吗?对于那些懂得“天气经济学”的店家来说,由于天气变化而要靠肌肤感受的消费需求非常微妙,这里面有很深的学问。

订什么货?

在超市、便利店,你可以看到各种造型和货架堆放的货品,过几天再来看,可能货物有所变化,有些热销品甚至已经售罄。这背后就是订货管理。

“门店通常要提前订货,有些商品周转快,有些商品周转慢,一定要根据销售情况来预估订货量和订货品类。但是对于销售并不容易预估,通常是根据经验和过往的销售数据,然而很多时候并不十分精准,特别是一些临时发生的变化。”曾经在农工商集团工作多年的沈先生告诉记者。

经过多年的经营管理,沈先生发现,很多本土零售商忽略了非常隐晦但却十分重要的因素——天气。便利店内的鲜食会占据日营业额的40%甚至50%以上,而鲜食是保质期相对较短的货品,天气的变化会直接反映在人们对于食物温度和品类的选择上,配套的饮料也会有所变化。

“用肌肤去感受”是7-11的“零售圣经”所倡导的,这是天气经济的直接体现。7-ELEVEN的一位内部员工告诉记者,很多人会认为在夏天就应该大量生产和引入冰淇淋、冷饮等货品,而类似关东煮这样的热食应该是几乎无人问津的。可是,7-ELEVEN并不完全这样认为。

比如夏季雨后,假如气温不算太高的话,肌肤会感受一丝凉意,此时当顾客走进便利店,并不会对冰品产生太大购买欲望,反而是对能带来暖意的商品更感兴趣。所以7-ELEVEN会订关东煮或热咖啡之类的货品。

“在阴雨连绵的夏天,超市和便利店内就要迅速做出订热食和雨伞等用品的反应,冬天也可以卖冷饮,这些都是意想不到的天气带来的订货变化。”沈先生坦言。

有资料显示,午餐、饭团和三明治等食品占据日本7-ELEVEN门店每日销售额的一半左右,而这些商品的销售周期短,贩卖情况又和天气息息相关,因此事先掌握天气情况,是预订当日商品数量的关键。7-ELEVEN系统每天收集气象报告数据5次,供各地的门店参考,以免所订的讲求新鲜度的食物数量积压或者不足。

在7-ELEVEN和罗森等业者看来,由于便利店有相当一部分营业额产生于食品,因此新鲜度需要高度保障,订货和进货的时间很有讲究,一定要保持食品尤其是鲜食的新鲜度,这些大多要在观察天气变化后做出订货和进货时间的安排。

货怎么摆?

对于超市卖场等零售业者而言,商品陈列的合理与否是影响销售量的一个关键点。显眼和方便拿取位置的商品必然销售周转更快。

如果天气预报说,这几天将会出现持续的阴雨,那么零售业者就应该考虑将适合阴雨天气的商品进行一些排面的调整,这些及时的变化有利于发挥便利店店面小、经营灵活的特点,进而减少门店的经营风险。

“根据天气变化订完货品后,就要注意如何摆放,假如被认为是今天的潜力热销品,那么这类货物就应该放置在最显眼的位置。就以夏季阴雨天为例子,雨伞和能够带给人暖意的关东煮或热咖啡之类的货品调整到最显眼的位置。反而那些冷饮冰品可以不用太过于显眼。”曾经在罗森担任管理人员多年的龚先生指出。

记者近日走访全家罗森快客、好德等门店发现,不少零售店都将雨具和茶叶蛋等货品放在门店入口的显眼处,而原本一些常规货品则调整到了后排位置。

一家好德便利店店员告诉记者,原本店门口最显眼处摆放的是鲜鸡蛋,因为这是价廉物美的常规热销产品,但是由于这几天上海的天气变化,所以他们临时尝试将雨具摆放到门口显眼处,不少客人就会顺势购买。

货物的陈列摆放也与硬件产生直接关系。

有业内人士指出,当天气发生变化的时候,零售店内的硬件设备也需要同时调整。

“门店的空调等硬件设施管理是与陈列结合运作的。比如夏天炎热时,很多消费者都愿意到便利店或超市内短暂避暑,此时空调应该将温度打低,客人就愿意多做停留,然后你配合热销品的显眼位置陈列,客人顺手也就买了。比如,高温时候人们进来吹一下空调,顺便也就卖出了一些水和冷饮。反之,如果原本外面很热,人们进入门店后,空调没有开足,那么他们不得不迅速离开,商家也就减少了销售货品的机会。这些营销细节都与天气息息相关,商家一定要懂得注意观察。”沈先生坦言。

人如何管?

最初,天气经济是为了便于一些生产型的厂商安排生产计划,而现在则被应用到了更广的层面上。

软性的服务与人力管理也与天气息息相关,也会影响出货率与利润。

“下雨天或者大风等特殊天气,由于出行不便,交通堵塞,所以很多人更加愿意叫外卖。此时,一些便利店就应该根据天气状况作出预估,即门店的盒饭和一些快餐的送餐订单一定会大幅增加,那么门店就需要有足够的人力去配合这个变化,甚至必要的时候要可以提前安排钟点工的参与和管理。”龚先生指出。

已在零售企业工作近10年的沈先生则告诉记者,正是因为天气因素会直接导致超市、便利店人力分配的变化,因此零售门店的后台系统也要进行相关的支持管理人员工作安排和调度的设置,即要将天气变化作为一个指标因素列入影响工作计划安排的问题,这样可以便于零售商根据天气变化因素来调配人手。

来源:《一财网》乐琰

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