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一天在武汉卖3万根 “ 东北大板 ” 靠的是这三把斧

一天在武汉卖3万根 东北大板靠的是这三把斧

一款名为 东北大板 的雪糕这个夏天在武汉冷饮市场掀起一场东北风暴:平均一天能卖出 3 万根!与蒙牛、伊利、雀巢等“大牌”不同, 东北大板 拒绝进入超市,仅在街道便利店有售。为何大板威力这么大?

一次买100支“囤货”过秋

在小卖铺里,东北大板原味、草原奶、可可、草莓等四种口味冰淇淋放在冰柜最显眼的位置,包装正如外界所评价,方方正正,不时尚甚至有一点土,实际上,它仅有的包装是一层透明的蜡纸。

“一开始觉得包装太简陋,没敢答应经销商多要,只试着拿了 20 根,没想到一下子就卖空了。第二天又进了 40 根,一天就卖完了。”一家店铺老板说。

“很多人一次买二三十根。”武汉市常青路一家冷饮批发店的老板说,店里有 3 台销售冰淇淋的冰柜,东北大板卖得最好,最热时她一天要卖出 200 根,即使现在已经入秋,每天也至少能卖三四十根。“两天前还有市民一次性买了100根,说是秋天来了,怕到时候想吃买不到了,所以囤点货在家里。”

30 岁的武汉人刘先生说,虽然东北大板长得“土”,但口感很好。“奶味纯、浓郁,有小时候吃的奶油冰棒的味道。”

800 个销售网点遍布江城

售价 3 元一根的“东北大板”虽然很畅销,但在武商量贩、中百仓储、家乐福、沃尔玛等大型超市却买不到。

“进入超市要进店费、条码费,产品毛利率太低,赚不到钱,而且商超的账期最少要30天,占用了资金。”武汉亿丰美园食品商贸有限公司负责冷饮销售的彭经理分析,“东北大板”在武汉并没有工厂,是从位于大庆的工厂通过全程冷链运到武汉的冰库,再按订单逐一配货。本来成本就很高,如果再走商超渠道,成本会增加,产品就得提价。

据彭经理透露,东北大板的生产厂家不是没考虑过进商超,但对于 1.2 元左右的终端利润来说,一进入超市,产品的盈利空间就会遭到挤压,还不如只做布局小卖铺、便利店的“街头生意”划算。

彭经理介绍,东北大板以无限制销售为条件,商家给小卖铺、便民店免费使用专用冰柜,每个月还返还 60 元电费。东北大板因此顺利在武汉铺设了 800 个网点,平均每个网点每天至少销售 40 根。

为何火的是它?

如今讲情怀,比逼格的雪糕产品远不止东北大板一家,但是,为什么偏偏火的是它?

一,互联网思维:打造爆款是互联网思维的一个表现。与其他竞品的传播口径不同,当别人在说他们产品的原材料来自XX 的时候,东北大板向经销商和消费者打出的概念是:我们一支大板至少要用 12 颗来自辽宁丹东的草莓,只多不少。这就像雷军在介绍小米手机的参数。

东北大板在渠道选择方面刻意避开大牛的领地 —— 商超。他们将战场放在街头巷尾的便利店、杂货店。

二,共赢思维:上文也提到,东北大板的售价 3 元,价格并不低。但是,高客单价使得终端的收益得到提升:终端 1~1.2 元的利润,是其他产品利润的 3 ~ 4 倍。此外,东北大板还对“路边摊”的小老板们赔物、赔钱、赔人。赔物:免费赠送给摊主一台近 2000 元的冰柜,费用由代理商承担,总部分 6 年偿还;赔钱:不计销量,每月补贴摊主电费 60 元,几乎可以覆盖全部成本。

三,粉丝经济:不少东北大板的消费者是在朋友圈、微博等社交网络上了解到品牌信息的。无论是从情怀的书写,还是包装的搭配,东北大板都给喜好分享的网络一代一个绝佳的炫耀素材。

摘编自武汉晚报

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